Publicado por Redação em Vida em Grupo - 20/08/2012

Desafio do seguro mais barato é a distribuição

O mercado brasileiro de microsseguros --produtos mais baratos, voltados à população de menor poder aquisitivo-- é promissor, mas as empresas terão de encontrar novos canais de venda para ter sucesso.

A avaliação é de Michael McCord, presidente do MicroInsurance Centre, que oferece consultoria a governos e empresas em mais de 50 países. O especialista participa, amanhã e na quarta-feira, do VI Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada, em São Paulo.

Para McCord, a recente regulamentação do setor feita pelo país trata de pontos centrais para o desenvolvimento do mercado, mas atingir o público-alvo é o maior desafio.

A seguir, trechos da entrevista exclusiva à Folha:

Como o senhor avalia a regulamentação recém-publicada no Brasil sobre esses seguros?

As regras tratam de pontos centrais para o desenvolvimento do mercado, como a definição de microsseguro e de quem pode vendê-lo [detalhes no quadro ao lado].

Um dos desafios, no entanto, é encontrar formas de efetivamente atingir os consumidores de renda mais baixa, que são o principal alvo dos microsseguros. É preciso desenvolver os canais de venda mais adequados.

Uma possibilidade é usar a tecnologia para tornar a comercialização dos produtos mais barata e eficiente e potencialmente mais rentável.

Em outros países, é comum o pagamento por meio de telefone celular.

Também vemos esforços cada vez maiores em vários países para ligar os microsseguros a outros produtos. No caso do seguro rural, por exemplo, relacioná-lo a insumos, como fertilizantes ou sementes. Assim, quando o agricultor adquire esses itens, compra um seguro automaticamente.

Quais são as formas de venda de microsseguro mais utilizadas no exterior?

Os mecanismos de venda são bastante variados.

Na Jordânia, os produtos são oferecidos em instituições especializadas, de microfinanças. Nas Filipinas, o trabalho é feito por ONGs e cooperativas.

Na África do Sul, varejistas são muito utilizadas: vendem seguro-funeral, por exemplo, da mesma forma que cartões telefônicos, em lojas de departamento, e o usuário ativa a apólice pelo celular.

No Brasil, as grandes seguradoras têm tido interesse nos microsseguros e acredito que aumentem a participação nesse mercado, mas terão de fazer parcerias com vendedores que cheguem mais perto do público de baixa renda.

E quanto ao pagamento dos benefícios? As empresas estão preparadas para atender esse perfil de cliente?

Gerenciar as solicitações de benefício e os pagamentos é uma peça fundamental do quebra-cabeça e é preciso aprimorar os mecanismos.

Há alternativas aplicadas em outros países para agilizar os atendimentos.

Na Colômbia, uma das soluções encontradas para o seguro-funeral, por exemplo, é oferecer os serviços funerários como parte dos benefícios.

Isso agrega valor aos produtos e força as seguradoras a atender rapidamente.

Quais são os seguros mais comuns?

Em diversos países, temos visto em maior quantidade produtos ligados à área da saúde, de várias formas.

Existem tanto os seguros acionados pelos hospitais, para receber os pagamentos depois que o segurado é atendido, quanto os chamados "hospital cash", que pagam ao segurado uma certa quantia de cobertura para cada dia que ele permanece no hospital.

Esse segundo tipo tem sido mais adotado porque é de fácil controle e distribuição: se o segurado passa um dia no hospital, recebe um determinado valor.

Há iniciativas assim nas Filipinas e na Índia. Acompanhamos um programa similar na Jordânia que prevê uma quantia por dia para despesas com deslocamento e alimentação para que o segurado vá ao hospital, que, normalmente, fica longe.

Na Jordânia, o sistema de saúde é pago pelo governo, mas esses gastos extras, não cobertos, são elevados para a população de baixa renda.